月給50万の営業マンに必要な5つのコミュニケーション能力とは

コミュニケーション

営業マンになってから思うように結果が残せない……。早く契約を取って、月給をあげたい!! 営業マンが給料を上げる方法は、契約=結果。コミュニケーションが苦手だと、営業がうまくいきませんが、ちょっとしたコツを覚えるだけで契約が飛ぶように取れます。

月給50万の営業マンがどうして結果を残せているのか、疑問に思いませんか!?
彼らの聞き方、伝え方、プレゼンテーションを知ることで成功の秘訣が獲得できます。

営業マンは相手のニーズを知れ!!

コミュニケーション
売れない営業マンの最大の特徴は、「売り込む気満々」という点です。相手がこのように思ってしまったら最後、契約には繋がりません。

「この人は自分のためになることを知ってる!!」「この商品しかない!!」と思ってくれないと、人は商品を買いません。そもそも世の中に商品・サービスが溢れかえっていて、替えはききます。必ずあなたから買う必要はないのです。

できる営業マンは不満を解消する

相手があなたの商品・サービスを買ってくれる理由は1つだけ。自分の問題・課題・不満を解消してくれる商品・サービスだからです。なぜ買う必要なのか、相手が納得し、ニーズに合致していると「絶対に必要だ!!」と思います。こう思ってくれたら、契約は確実でしょう。

根の性格は重要

コミュニケーション能力は習慣によって身に付けます。さらに性格の違いでコミュニケーションの取り方が大幅に変わってきます。「声が小さい「コミュ障気味」「話下手」であっても、契約を取ることはできます。

根の性格が重要なのは、自分に合わないコミュニケーションを取っても結果が残せないという現実です。自分にある方法を使って、コミュニケーション能力をアップさせていきましょう。

テクニックを使い過ぎるな!!

営業マンの中には心理学のテクニックを神格化して、多用する人がいます。残念ながら、テクニックはテクニックでしかないので、商品が良くないかぎり見限られます。

性格が良い人じゃないと無理なのか、と心配はいりません。専門知識を持っている人も相手にとって重要な存在です。専門知識は本や新聞からは手に入りません。その知識はお金を払っても出したいものなのです。

だから、業界人しかしらない知識や情報を持ち、相手にとってあなたが必要な状況を作り出しましょう。

月給50万の営業マンに必要な5つのコミュニケーション能力

心理

このレベルのコミュニケーション能力を選んだのには深いワケがあります。月給50万レベルであったら、真似をするだけで成果を出せるからです。彼らがどのような聞き方をして、話し方をして、プレゼンを行って、クロージングで契約するのか。

その中のエッセンスを抽出して、初心者営業マンであっても活躍できるヒントを散りばめています。ただしテクニックを使っただけで成果は上がりません。使い続けることで成長が加速されます。自然とクロージングまでいって契約が取れるようになっていきましょう。

1.自分の性格を知り、見られ方を知る

基本中の基本が「自分の性格を知ること」「人からの見られ方を知ること」です。この2つがなければ、いくら心理学テクニックを使っても不発に終わります。

極端な例だと、買いたい車を買うとき、接客相手がヤクザ風の男だったら、どうでしょうか。ヤクザ風の男というかヤクザにしか見えない人です。この人から車を買う人は、押しに弱い人だけでしょう。無理矢理に売られたら、クーリングオフすればいいだけです。

素の性格を自覚すると、自分がどのように見られているのか自覚できます。性格は改善できないけれど、自分の性格にあった見せ方は改善できます。だからこそ、自分自身を知っていきましょう。

2.反射的に言葉を口にしない

コミュニケーション能力に問題がある人は、反射的にしか言葉を話せません。反射的な言葉のほとんどが何も考えられないで発せられているので、時には人を傷つける場合もあります。というよりも、すでに多くの人を傷つけているはずです。

会話中のレスポンスが遅くなってしまっても、考えてから話す習慣を身に付けましょう。それがコミュニケーション能力の基本となっております。

3.心理テクニックを利用する

世の中には、多くの心理学テクニックがあります。どれも大学の心理学の教授たちが研究した結果にあるテクニックです。営業の中にも使えるテクニックは多くあります。ただしテクニックに特化することには注意が必要です。心理学テクニックマニアになって、頭でっかちの営業マンが完成します。営業マンにとって重要なのは、相手の課題や不満を解決することだと心得てください。

これから多数ある心理学テクニックを紹介していきます。

「自己開示」は、初対面の相手が何者なのか不安を抱くので、自分がどのような人なのか紹介することで安心させます。

「単純接触回数」は、人は初対面よりも、5回7回と会った人を信頼する傾向があります。

「色彩心理学」は、色によって与える印象を変えることができます。青はスマートな印象、赤は情熱的な印象、紫は大人っぽい印象、様々な印象を与えることができます。

4.PDCAを回す

あなたは営業にいったごとに、営業のやり方を反省する機会を設けていますか?? 反射的に営業中のコミュニケーションでの聞き方、伝え方を改善することで、次回は前よりも良い結果が出てきます。

ダメな営業マンは、まったく反省していません。客観的に考えてみれば、どこが悪いのか一目瞭然。営業の反省をして、次に生かす。それが最高の営業上達法です。

5.独自のスタイルを手に入れる

性格によって営業のやり方は違ってきます。あなたにはあなたに適した営業があるのに、適していない営業をやっていたら、何をやっても契約が取れません。

自分が得意なコミュニケーションの取り方をやっていくことで成果を出せます。

コミュニケーション能力はPDCAによって成長が加速

コミュニケーション

営業中だけではなく、日々の生活の中でコミュニケーション能力のPDCAを回していきましょう。どのような伝え方をしたら、どんな反応をするのか、こんな態度を取ると、こんな反応をするのか。このようにやっていくと、最適なコミュニケーションの取り方が自然とわかってきます。

まとめ

営業で重要なのはコミュニケーション能力だと思われがちですが、相手のニーズを知ることです。そのことに集中して、そのニーズにあった解決方法を提供できれば、コミュニケーション能力がなくても、信用され、あなたから商品やサービスを買ってくれるようになっていくでしょう!!